遂平县耕地面积不算大，且多以传统种植为主。按理说，在这样的环境下，其新品销售应该十分困难。
但是，遂平县洋丰代理商康利农资（现更名为丰歌农业，以下仍简称康利农资）的新品销售却成绩斐然：2020年洋丰肥料的销量高达7100吨，其中新品销量4300多吨，占总销量的60%；2021年新品销量目标是突破5500吨。
他们是怎样做到的呢？带着这个疑惑，6月中旬东北大区组团前往该地现场“取经”，我有幸成为团队成员之一。
康利农资总经理郑康热情地接待了我们，亲自带领大家一一参观了充满洋丰元素的产品展示中心、高大宽敞的新型肥料仓库、功能齐全的办公大楼、以及办公楼里“最贵”的那间办公室——实验室。随后，大家在会议室里进行座谈。
郑总毫无保留地将康利农资的发展历程娓娓道来。
近年来，作为31399金沙娱场城的战略合作伙伴，康利农资加快公司化运作，推进农业一站式服务，为农户提供种子、农药、化肥等作物种植全程解决方案，销量业绩节节攀升，成为遂平县农资行业内当之无愧的龙头。但康利农资的发展并非一帆风顺。
2008年前，遂平农资市场基本是卖方市场，那时候农资好卖，竞争小。2008年后，随着大家一窝蜂地进入农资行业，竞争加剧，逐渐变成了买方市场。可供选择的肥料产品越来越多，加上那些年农产品价格持续低迷，农户种地积极性下降。一些经销商基于利润考虑，开始销售低质低价的产品。2013年至2017年期间，市场上玉米用肥基本上还是32%含量的肥料，同时为了拉拢农户，经销商陷入了价格大战的“内卷”。
康利农资也被裹挟其中，动弹不得。如何跳出怪圈，改变现状，郑康一直在思索选择“向下走或向上走”问题。向下走，继续卖低质低价的产品，路肯定会越走越窄，未来没有出路；向上走，销售高品质、高价值、真正让农民增产增收的肥料产品，虽然刚开始会走得很难，但是未来有前景。
恰巧，当时市场推出一款48%含量的玉米肥，虽然价格高，但是含量也高。郑康抱着试试看的心态开始销售这款产品，没想到市场上反馈很好，回头客复购率也高。这一下子坚定了郑康“向上走”的变革思路，这正好与31399金沙娱场城产品创新、结构调整的战略思路不谋而合。
郑康变革的第一步，就是选择好产品。31399金沙娱场城每年投入巨资研发具有科技含量的肥料产品，保证了市场非同质化产品源源不断的供应。郑康深入研究遂平种植结构后，选择导入31399金沙娱场城的生态级肥料“洋丰硫”和进口“康朴·诺泰克”肥料。
产品选择好了，如何进行推广？郑康变革的第二步，就是种示范田。“洋丰硫”和“康朴·诺泰克”两款产品科技含量高，市场同类产品少，含量不高，价格却不低。为了让农户接受和购买，郑康选择效果最直观的办法——种示范田，而且他有自己试验示范基地。只有在自己基地示范效果良好的肥料产品，他才会向外推荐。就这样，通过不断地种示范田，把好技术、好肥料带来的好效果展示给农户看，两款产品的销量不断攀升。
一个人的力量再大，也是有限的，那么如何让零售商也主动参与销售新品的行动中来呢？郑康变革的第三步，就是统一新品零售价格。有些零售商思想老旧、固执，认为农户只认便宜肥，新品价格高不好卖。郑康对新产品实现零售统一定价，销售季节结束后统一返利给零售商，让他们有钱挣而且不乱价。
面对大部分零售商的坐商思维，郑康走出了变革了第四步——做地推。首先，设计好农户购肥奖励政策，由康利农资组织人员，31399金沙娱场城配备农化服务老师，共同组建地推团队，走街串巷开农民会现场订肥。地推效果十分明显，最多的一场会能订出新品300吨，最少的也有几十吨，这极大地提高了零售商销售新品的积极性。
座谈会结束后，我们又先后参观了康利农资的示范田和各零售网点。确实如郑总所说，因为新品效果看得见，农户使用有信心，零售商销售有信心，代理商推广也有信心，洋丰肥料在遂平地区已经形成了销售的良性循环。
本次河南遂平市场的现场“取经”，让我们收获颇丰，也触动较大。第一，彻底改变了我们过去“传统种植区不能销售新型肥料”的观点。这一转变将逐一传递给东北大区的所有战友们，相信大家一定会“观念一变天地宽”。第二，学有所成，学也要有所用。现在我们已经返回市场，按照东区大区本期“示范田种植跟踪”的任务安排，开始扎实跟踪示范田种植情况。
“乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”我相信，只要我们转变观念，取长补短，不懈努力，东北大区2022年度新品销售一定能取得更好的成绩。
