人物档案：夏长兴，2003年入职31399金沙娱场城，现任河北销售分公司经理。从销售员到经理，再从经理到销售员，最后从销售员再到经理，并且成长为集团优秀管理干部，他在营销系统浮浮沉沉了二十载。
夏长兴在办公室
淡定待浮沉，潜心铸“金身”
天将降大任于斯人也,必先苦其心志。夏长兴在营销系统的几番浮沉，好像就是为了他日后成长为优秀管理干部的一种磨炼。夏长兴入职2年后，因业绩突出，开始担任河北销售分公司邢台办事处主任。随着公司在菏泽建厂并打通汽运，以及“洋丰”品牌知名度不断提高，他势如破竹，一路高歌猛进，8年时间将年销量仅1000吨的邢台市场做到近2万吨。期间，因为业绩突出和综合素质高，他多次获评集团“先进工作者”和“劳动模范”。31399金沙娱场城河北徐水基地建成投产后，公司为快速提升基地周边市场份额，于2014年成立了河北直销分公司，夏长兴被公司委以重任，成了该公司第一任经理。
因为第一次当经理，没经验、角色转换慢等诸多原因，这一年河北直销分公司整体销量虽然同比增长了1.2万吨，但是离公司既定任务还有一定差距。一向视责任比天大的夏长兴，在巨大的压力面前一度出现了睡眠障碍，在认识到自己带团作战经验不足后，他做了个回炉深造的决定，即向公司申请辞去经理一职，到湖北仙桃市场去学习。
湖北是31399金沙娱场城家门口的市场，分为湖北销售分公司和湖北直销分公司。仙桃市场隶属湖北销售分公司，紧邻湖北直销分公司的天门和潜江两市场，而且这两个分公司的经理，都是公司多年的老经理，营销经验和团队管理经验都非常丰富。夏长兴在仙桃市场任业务员和办事处主任，既可以学习基地外围市场的营销及团队管理经验，又可学习基地直销市场的营销和团队管理经验。
经过四年的磨砺与淬炼，学得一身本领的夏长兴，于2019年重回河北销售分公司担任经理一职。回炉深造过的夏长兴思路清晰，目标明确，措施得当，带领团队弓开如秋月行天，一年一个台阶往上跨越。连续三年，河北销售分公司常规复合肥和新型肥料销量双双实现快速增长。其中，2020年，该公司仅用了11个月就超额完成了全年的销售任务；2021年，该公司再次取得骄人业绩，在本身基数较大的情况下，仍然增量20000多吨。2020年，夏长兴获评集团“良好管理干部”；2021年，他更进一步获评集团“优秀管理干部”，其带领的河北销售分公司也获评集团“先进单位”。
夏长兴（右）在回访客户
增强成员信心，提升团队战斗力
夏长兴重回河北销售分公司之前，该公司由于连续几年销量不佳，业务员士气普遍低落，队伍极不稳定。如何突破困局？夏长兴认真总结了自己浮沉几年积累的经验，认为信心比黄金更重要。营销人员的信心则建立在对局势的充分认识和正面激励上。一到市场，他就认真深入市场调研，走访了所有客户，摸清市场低迷的原因后，为提振业务员信心做了两件事。
第一件事，指出增量空间。首先，河北市场以大田作物为主，公司的优势销量主要集中在大田作物，刚需一直存在，而且随着粮价上涨，需求还会增加；经济作物虽然一直是河北市场短板，但是公司最近几年不断推出的新型肥料能够迎合不同市场作物需求，增量空间很大。其次，公司实力强、品牌知名度高、诚信务实的工作作风绝大多数客户都非常认可，忠诚度比较高，农户也比较认可公司品牌及产品质量，市场基础很牢固，基本盘稳定。再次，国内部分优势品牌市场份额在快速下滑，腾出的一部分市场就是公司的主攻目标。
第二件事，制定激励政策。河北销售分公司从2020年疫情期间，开始推行线上表格方式填写当天的收款发货情况，即实行日报制，团队成员的工作动态做到可视化。月底考核时，夏长兴会自掏腰包对增量前三名成员进行奖励，并鼓励他们做经验分享；对任务完成不理想的成员，会与其耐心沟通，分析市场存在的问题，找出解决方案。实行日报制，增强了每个业务员、每个小组的集体荣誉感，营造出了比学赶超氛围，促使团队战斗力不断增强。据团队成员介绍，不完全统计，夏长兴仅2021年，自掏腰包对团队成员的奖励金额就高达3万多元。
推行“一县一品”，增强代理商信心
河北市场普遍存在相邻两个县经营同质化肥料，因为相互杀价造成两败俱伤的被动局面。再好的产品如果不能确保利润，代理商绝对不会放心推广。夏长兴在提振了团队成员信心之后，就开始着手规范市场，提振代理商信心。夏长兴根据市场调研情况，提出了“一县一品”的新营销模式。
刚开始推行“一县一品”时，团队成员和客户均不理解，夏长兴遇到了很大的阻力。就拿邯郸永年来说吧，在2020年疫情期间，在夏长兴的支持下，该市场业务员帮忙代理商通过线上直播开展“千人大会 千人代言”活动，将生态级肥料“洋丰硫”带火了，单品销量高达近1000吨。
之后，相邻两县的代理商红眼了，就找业务员，找夏长兴，甚至还找公司分管营销的副总裁，要求代理“洋丰硫”。这两个都是销量在六七千吨以上的大客户，公司是非常重视的，但是也不能因为他们就让初见成效的“一县一品”模式就此夭折。夏长兴在深思熟虑之后，还是顶着巨大压力说服他们去代理其他新品。
为了帮这两位代理商打造新的大单品，夏长兴要求农化老师针对当地土壤环境和作物营养需求，制定套餐施肥方案确定肥料品类，同时集合分公司所有人力，去帮忙代理商组织开展新品推介会、技术培训会、现场观摩会等，很快这两位代理商就体验了“一县一品”带来的惊喜。之后，“一县一品”模式在河北市场全面顺利铺开，为河北市场连续三年超额完成新品销量奠定了坚实的基础。
盯紧种植大户，实现新品突破
随着土地流转加速，河北市场种植大户越来越多。种植大户相比散户，更重视肥料质量和投入产出比。因此，夏长兴重回河北后，就敦促业务员以“勤拜访、重承诺”为原则，协助代理商从种植大户入手推广新型肥料。
例如，临漳县南东坊乡北东坊村的零售店一直不愿意卖新型肥料，业务员通过在该村走访得知有个叫张随生的种植大户后就多次上门拜访。张随生当季种了200亩玉米，因为以前一直用的都是国内某知名品牌复合肥，收成还可以。虽然他也耳闻过公司针对当地推出的“洋丰正好”29-6-7玉米控失肥效果非常显著，但是因为价格比他原来用的肥料要稍微贵一点，所以业务员上门拜访多次，他都不愿意尝试使用，直到业务员上门拜访了五六次，并承诺如果用了“洋丰正好”每亩不增产100斤以上，损失算他的之后，张随生才一次性要了8吨货。果不其然，玉米用了“洋丰正好”之后长势一直都非常好，从玉米生长中期开始，张随生经常在微信朋友圈或当地种植大户技术交流群里发玉米长势的视频，到了收获期，亩增产200斤，更是乐得他逢人就夸“洋丰正好”玉米控失肥效果好。现在，他周边几位种植大户都成了洋丰新型肥料的忠实粉丝。
还有临漳县柳园镇马村的马现发，也是业务员经过“勤拜访、重承诺”争取过来的用户。他共有600亩地，每年都是种完玉米再种小麦。第一年，他用400亩玉米地做“洋丰正好”29-6-7控失肥的示范田，其余200亩继续用他常用品牌肥料做对比。玉米收获后，“洋丰正好”玉米控失肥示范田让他增收了5万多元。因此，到秋季种小麦时，他的600亩地全部用上了洋丰肥。周边农户，亦是紧跟他的步伐，用上了洋丰肥。
大户的用肥习惯，基本上是当地农户用肥的风向标，而大户之间的信息互通，也进一步促进了更多的大户跟风用肥。
主抓会议营销，促新品快速增量
近几年，公司下达给河北销售分公司的增量在持续上升，且基本都是新型肥料，各小组普遍信心不足，畏难情绪较重。夏长兴结合近几年的营销经验，认为开好新品推介会、技术培训会、效果观摩会这“三会”对新品增量非常重要。如何指导代理商开好“三会”成了分公司工作的重中之重，而且本着让农户“用上好肥，还要会用好肥”的目的，夏长兴还要求代理商和业务员，不论开什么会，都要把技术培训穿插进来。在尝到“三会”营销的甜头之后，其他代理商也不甘落后，都把“三会”列入到日常工作中。
比如邢台金沙河合作社，是夏长兴于2012年开发的代理商，虽然该社多年来一直坚持跟公司合作，但是基本上都是销售常规产品。夏长兴在了解其情况之后，就带领该市场的小组成员，多次上门给负责人做工作，鼓励他召开新品推介会。几次拜访后，负责人内心稍有松动，夏长兴立即召集团队成员过来帮忙该社筹备会议。团队成员过来后，农化技术员就深入田间地头做测土配方，即针对当地作物的生长习性进行充分调研后制定合理的施肥方案；业务员则与合作社工作人员一起走村入户做会前动员邀约。经过十多天的精心筹备，该社召开第一次新品推介会。会上，农化老师将新型肥料的功效、性能、用法及用量，还有前期农户用过之后的显著效果，都在会上进行详细讲解和展示。当日，销售新品600多吨。在新品效果出来之后，夏长兴又督促业务员联合代理商召开示范观摩会，示范田的显著效果在当地备受关注。三年来，该合作社新品销量节节攀升，复合肥总量较之前也翻了一番。
还有，临漳代理商每年销售总量是7000多吨，但新品销量不到600吨。2020年，夏长兴就督促业务员帮他筹谋了100多位种植大户到菏泽基地召开新品推介会，2021年又带领80多名大户到荆门总部召开新品推介会。每次种植大户到公司参观，夏长兴和业务员都会安排他们到生产线上参观，安排资深农化老师给他们做技术培训，让大户直观感受公司在产品研发、生产和推广上的实力与努力。当公司种植的示范田效果出来之后，夏长兴又立即要求业务员协助代理商组织这些大户到田间地头现场观摩。大户们在充分了解公司实力，又在田间地头亲眼见证了作物长势之后，对公司新品充满了信心。得益于此，该代理商连续三年新型肥料翻倍增长。
回首往昔，夏长兴在营销战线的二十载，是苦练本领的二十载，是凝聚蓬勃力量的二十载，是执锐披坚奋斗的二十载，但他并不止于回首，而是用自己在二十载浮沉中总结出来的经验，凝练成实力和智慧，带领团队阔步向前，勇创出耀眼佳绩。真是莫道桑榆晚，为霞尚满天。（刘艳芹）
