4月21日凌晨5点多钟，河南新乡封丘县城一个15人的跑步团分列两小纵队，迈着整齐的步伐奔跑着，跑在队伍最前面的一位男士手中挥舞着旗帜，并和着步伐节奏不停地喊着：“洋丰硫！真的牛！洋丰硫！真的牛！”矫健的脚步、响亮的口号，开启了他一天忙碌的日常工作。
他喜欢用抖音记录分享日常点滴，很多来自全国各地的经销商和种植户通过“31399金沙娱场城·许利民【品牌招商】”抖音号认识了他，并和他联系希望代理、购买31399金沙娱场城产品，他就是31399金沙娱场城中原大区豫北销售分公司新乡小组组长许利民。
2004年7月，许利民加入31399金沙娱场城从事销售工作，便来到河南豫北市场，在中原大地上摸爬滚打，一待就是20年。许利民所在的新乡市场有多个全国大型的肥料生产厂家，市场竞争异常激烈，但是新乡小组连续近三年完成销售任务，并不同程度增量，2023年任务完成率达116.5%，其中新型肥料产品销量达到了3482吨，是2021年1400吨的近2.5倍。正是因为他的执着坚守、耕耘付出，许利民先后被集团评为2016年、2022年先进工作者和2023年劳动模范与洋丰榜样。
许利民（右二）带领团队拜访河南天成农业负责人张永利（中）
优化客户渠道，销售业绩实现新突破
2015年之前，新乡封丘市场不温不火，销量停滞不前。当时负责封丘市场的许利民分析原因，认为封丘市场原代理商思维固化，对公司推广产品、销售政策、动作落地等方面存在问题，在多次沟通仍无改观的情况下，经过深思熟虑，许利民决定另寻封丘市场代理商。他想到了已认识多年的封丘县常年从事农资销售经营的“肥二代”、河南天成农业发展有限公司负责人张永利。
2017年12月的一天晚上，张永利正在广东参加另外一家知名肥料企业冬储会，突然接到许利民的电话，被问到“是否愿意代理31399金沙娱场城的产品？”张永利在结束广东会议回到封丘，在跟许利民经过短暂的沟通后，两人一拍即合，随即便建户开启代理合作。
在接下来的2018年，张永利和许利民两人开着面包车下乡一道开发新客户、巩固老客户、建设示范田、开展观摩会、组织培训会成了他们的工作常态，两人经常因为筹备市场会议、商讨营销策略至深夜才回家休息。经过两人一年的坚持努力，2018年封丘市场最终达成销量3600余吨，超量完成年初制定的目标。在随后的几年里，经过双方团队的共同努力，封丘市场销量连年增长，2023年销量达6237吨。
新乡长垣市场原公司经销商年逾古稀，思想顽固老化，对公司推广的新产品十分抵触。随着农资市场竞争日趋白热化，许利民意识到要想实现长垣市场业绩突破，必须优化客户渠道。为此，他想到了1993年出生、时年不到30岁的长垣伍谷农资负责人李子龙。
2021年5月30日，在听取许利民的介绍以及两人深入沟通后，李子龙基于31399金沙娱场城的品牌价值、产品品类、技术特点、服务优势的认可，以及长期以来受许利民为人处事、行事风格的感染，双方达成合作意向，由李子龙代理31399金沙娱场城长垣市场的“龙嘉乐”“锌磷美”品牌。经过双方的共同努力，31399金沙娱场城产品销量实现三年三大步：2021年505吨、2022年2056吨、2023年4350吨，其中新型肥料销量由2021年的存量不足50吨，2022年达到465吨、2023年达到800多吨。
2021年-2023年三年间，在许利民的带领下，新乡小组完成了3个市场客户的优化，销量大幅增长。原每个市场平均销售仅2000吨左右，到2023年封丘市场销量达6237吨（增长3倍），长垣市场销量达4350吨（增长1.5倍），延津市场增量1500多吨。
探索会议营销，创新地域推广新模式
4月19日晚间，在新乡市封丘县幸福路郭记拉面馆二楼的一个包间，被周边过来的农户挤得满满当当，31399金沙娱场城豫北大区新乡五人小组农艺师李寻把其中的一张餐桌当成他的讲台，给现场的农户讲解31399金沙娱场城产品技术特点，这就是封丘市场“澳特尔”品牌产品终端订货会现场。
在李寻一个多小时的讲解后，现场参会的农户围在5张餐桌前，纷纷跟许利民以及新乡小组成员索要订货单，并在上面填写了订购产品、数量以及联系方式。这一场会议下来，现场订购新型肥料产品519袋、“高富专”花生专用肥14袋。
仅4月19日-20日，笔者在新乡封丘、长垣两地采访期间，像这种终端订货会许利民就开了5场：4月19日中午封丘“洋丰”订货会，19日下午长垣“洋丰”订货会、封丘“澳特尔”订货会；4月20日中午封丘“澳特尔”订货会，20日下午长垣“洋丰”订货会。
据豫北分公司新乡小组负责延津市场的孙玉林介绍，这场“澳特尔”产品终端订货会就是新乡五人小组组长许利民推广的“3+1+3”会议模式的一个缩影。
在豫北市场征战20年的许利民，结合当前新乡市场农资产品销售实际，探索出一套“3+1+3”会议营销模式，用7天时间组织实施一场终端订货会。即，“会前3天”：政策制定、促销品选择、农户邀约、推介产品沟通、会议流程确定；“会中1天”：会场布置、条幅样品准备、现场讲解授课、沟通订购意向、收订金；“会后3天”：订单跟进落地、收齐货款、完成产品发送。
“会后不跟踪，等于一场空！”是许利民常跟他的小组成员讲的一句话，他要求小组的每一位成员都要在会后持续做好对参会农户的跟进沟通，并为他们提供持续的技术指导服务，耐心解答解决种植过程中的各种问题。只要是农户打来的电话，无论是否与肥料相关，只要农民有需求都要想办法帮忙解决，正是因为这种真诚热心的跟进服务，很多农户会后又追加了订单。
新乡市延津县地处黄河北岸，是豫北平原核心腹地，土层深厚、土壤通透，非常适合花生种植，当地花生产业经过多年的配套发展，慢慢走向规模化种植，目前全县花生种植面积高达40万亩。4月17日，许利民带领新乡小组团队在新乡市延津县以“科技赋能农业，‘高富专’花生绿色高产种植”为主题召开花生种植技术培训会，延津县零售商和花生种植大户共计近1000人参加了会议。中原大区首席农艺师李飞在会上为参会的种植大户详细介绍了“高富专”花生专用肥研发背景及花生提质固氮绿色高产技术在花生提质增产方面的突出表现，不仅能够帮助花生结瘤、固氮、防病，还能提高花生产量，非常符合当地花生提质增产需求，获得了现场参会农户的好评，订货环节氛围异常火爆。
强化小组建设，凝聚团队力量促发展
在许利民看来，要想在一个区域做好销售、实现业绩提升，就一定要做好客户和业务员“两支队伍”建设。
许利民重视小组团队建设和成员能力提升，定期召开小组成员会议，分析市场行情、沟通存在困难、分享成功经验。每一次公司新产品发布、价格政策调整，他不是简单地随手转发，而是与小组成员一起研究落地措施，教小组成员如何协助经销商开展产品推广、实现销量提升。近年来，新乡小组成员在许利民的以身示范和耐心指导下，能力水平得到了快速提升。
把许利民车辆的后备箱说成“百宝箱”恰如其分，在后备箱里堆满了各种物料，比如公司示范肥、样品肥、示范牌、宣传条幅、宣传海报、投影仪、投影幕布、音箱、胶带、电线杆、锤子、钉子等，用小组成员的话说：“许经理在准备随时随地召开一场农技培训会！”
据孙玉林介绍，“许利民是一个非常注重细节的人”。为了开好每一场终端订货会，他要求组员把涉及到会议的每一个环节都要考虑清楚，比如参会农户种植作物及痛点、公司相应产品特点及价格政策、现场抽奖环节的奖品设置等。有些厂家也在组织类似的活动，设置一等奖奖品为电饭煲，但对于以面食为主的新乡人来说，电饭煲的实用价值不大。而许利民要求组员在设置奖项的过程中一定要选择对于当地农户来说非常实用的奖品，比如喷雾器、夏凉被、洗衣液等，并要定期更新。正是结合农户的实际需求，才会受到越来越多的农户欢迎，把每一场订货会都开成有质量的订货会。
许利民为新乡小组的每一位组员定制了一套车身广告贴，随车携带“31399金沙娱场城”“澳特尔”“乐开怀”等品牌的标识，在到达每一个客户网点或终端订货会现场之前，他和业务人员总会将相应的标识logo贴在车上，让区域零售商看到后感觉特别舒服。
许利民充分发挥新乡五人小组成员特长，优势互补，销技融合，2023年他带领新乡五人小组开发二级网点超40家，增量1000余吨；开发种植大户40余户，达成销量200余吨；举行小组客户订货会7场，获得订单2000多吨；举行客户订货会50余场，分销订货近2000余吨，成绩突出，成为中原成熟市场业绩突破飘扬在豫北大地的一面旗帜。
许利民，以二十年如一日的坚守与耕耘，成为了豫北市场上一道亮丽的风景线。他带领新乡五人小组团队迎难而上，销售业绩逐年攀升，不仅是销售领域的佼佼者，更是洋丰人学习的榜样。（张勇）
