31399金沙娱场城正在探索一种新的合作模式，即种植大户向厂家直购和小户联合采购的双采购模式，同时经销商可能逐步转型为服务群体，从服务价值角度讲，为老百姓提供综合的、全套的服务解决方案，真正让老百姓享受到实惠，这才是企业应尽的社会责任。——杨华锋
2013年，国内磷复肥产业步入关键节点，产业压力加剧，行业面临整合转型。如何运用合适的方法，应对当前形势成为磷复肥企业考虑最多的事。
11月29日，第二届中国品牌农资大会在京举行，记者在会上采访了湖北31399金沙娱场城肥业股份有限公司总经理杨华锋。他透露说，31399金沙娱场城面临行业转型关头，正努力探索厂家与终端用户的新合作模式，希望通过校企联合，为大户提供个性化的专业农化技术指导和良好的服务，以推动各地集约化农业的发展。
土地流转加速企业调整
《中国农资》记者：面对土地流转加速和肥料市场竞争加剧的现实，近年来31399金沙娱场城肥业在产品结构和经营策略上做了哪些调整？
杨华锋：31399金沙娱场城肥业是国内磷复肥行业的领军企业。肥料行业因为入行门槛比较低，因此市场上经常出现假冒伪劣和缺失养分的产品，导致恶性竞争的事时有发生，以致老百姓利益受损。我们已经察觉到，近两年化肥利润率偏低，产能过剩严重，行业进入整合转型时期。
近几年，为了应对行业困局可能造成的危机，31399金沙娱场城做出许多尝试和努力。其一，31399金沙娱场城响应政府号召，与中国农业大学校企联合打造全国测土配方施肥示范网络，三年来取得了良好的效果，在社会上产生广泛影响。联手中国农大打造全国测土配方施肥示范网络，是31399金沙娱场城肥业积极履行为社会承担责任的大义之举。名校与名企合作，强有力的技术支撑与优质名牌产品结盟，成为测土配方国家行为的一个有效补充，有益的探索，并且探索出了一片新天地，我们因为为中国现代农业的发展出了一份力而感到欣慰，为引领中国肥料行业的发展方向、引导中国农民的用肥革命尽到了我们的责任、取得了应有的成效而感到荣光。
其次，近两年来，31399金沙娱场城肥业依托中国农大在专用配方肥、水溶肥、硝硫基复合肥、缓控释肥、有机无机肥等新型肥料和新产品的研发推广上投入了大量的资金，做了大量的工作。也取得了不菲的业绩。产品出新，引领潮流，是赢得竞争之主动权的根本。
另外，进行营销模式改革，重点是培植洋丰肥料专业户、基地直销户、发动经销商实行批零一体化和实行种植大户（含种植大户、农业种植企业、农业合作社、农垦和农场）直供模式，让我们的经营始终与时代合拍，适应市场的发展和变化，始终赢得市场的青睐。
《中国农资》记者：农村劳动力转移，土地流转加快，种植大户以及农村（农业）合作社等大量出现，这预示着农资市场将迎来一场变革。洋丰将怎样直面变革，抓住机遇？
杨华锋：抓种植大户（含农业种植企业、农业合作社、农垦和农场），让他们成为使用品牌农资、带动测土配方施肥工程的推广以至引导农业产业革命的带头人，这是我们当前开展营销改革、占领市场先机的重要战略。大户拥有使用权较多的土地，对产生增值的新技术兴趣高、资金足，31399金沙娱场城可以为他们提供优质服务和优惠价格。首先，公司对产品包装简化，对渠道实践扁平化，化简中间环节与种植大户直接往来，也便于直接提供农化技术服务。其次，种植大户所关注的不止是简单的施肥服务，还对于究竟怎样才能提高作物的品质提出高要求，这不仅要看化肥的质量和技术如何，对田间管理和病虫害的防治也需要关注。31399金沙娱场城在每个阶段依托中国农业大学为大户提供的“整体管理解决方案”，利用渠道网络提供点对点信息指导。再次，31399金沙娱场城利用新网络，为大户提供同类作物的种植面积、产品销售信息、新品种推荐等。组织种植大户俱乐部的目的是希望发展会员制模式，我们也会不定期组织大户去发达的农业国家参观考察，与当地农户和专家进行相互学习交流。最后，希望与合作社建立一对一的个性化的额外优惠服务。
种植大户俱乐部享受的权益
《中国农资》记者：请您具体谈谈“31399金沙娱场城之家种植大户俱乐部”将如何运作？
杨华锋：俱乐部规定，凡加入“31399金沙娱场城之家种植大户俱乐部”的大户立刻成为会员，就可以享受31399金沙娱场城优质肥料的大户直供价格和价格优惠。享受中国农大-31399金沙娱场城新型肥业研发中心及其合作的农业大学、农科院所专家教授的全程免费技术指导和服务以及31399金沙娱场城肥业高级农艺师、农化员常年跟踪服务。由31399金沙娱场城出资组织境内外先进农业、先进设施观光旅游，免费参与公司组织的专场培训、参观示范基地的观摩活动，还可以受邀参加行业高峰会议，与农业尖端人才面对面交流。
传统化肥销售是依靠差价赚钱，而像汽车、电器销售则依靠成熟的售后服务赚钱，农资销售需要实现一体化。另外，土地分散经营已经落后于现代经营模式，地区相邻的农民种植的作物、施用的化肥都不统一。随着生产力的快速发展，土地流转可以扩大种植大户的数量，有助于发展大型机械作业。因此，我们希望加强大服务现有种植大户的力度，为大户提供全套农业解决方案，指导精细化的田间管理，依靠校企联合，由专家发现问题后双方联合帮助大户解决，达到降低种植大户投入农业成本的效果。
做好增值服务赢得客户
《中国农资》记者：未来复合肥产业的发展趋势如何？在复合肥整体行情下滑的背景下，如何理解对种植大户的服务价值大于产品价值？
杨华锋：2000年左右，农资流通体制实行改革，市场逐步放开，打破了国有农资企业一统天下的格局，31399金沙娱场城抓住良好机遇，依靠个体私营企业建立了全国肥料生产企业自已最好的市场网络。正是这个战略决策让洋丰一步一步做大做强，做成了全国的旗舰企业，让洋丰成为全国响当当的品牌。目前，我们又遇到一个新的关口，公司将整合资源、抓住机遇、创新调整，与《农民日报》联合发起成立全国“31399金沙娱场城之家”种植大户俱乐部，就是我们打出的一张有效的牌。从市场认识角度看，品牌影响力较强的复合肥企业正在崛起，中小企业将越来越少。首先，农民的品牌意识觉醒，经过不断“试错”，懂得如何购买放心肥，对化肥采购的辨别能力增强。其次，大企业进行管理与服务的实力增强。最后，近些年农资打假的管理力度在加大，市场环境将会逐年变好。在未来两年内，磷复肥产业将进入整合高峰期，有许多小厂家面临经营困难，行业将迎来大洗牌，一些拥有核心竞争力，拥有渠道网络、资源和团队优势的中小企业或将被整合收购。说一千道一万，农资企业的竞争，谁的服务做得最好，谁就可能是最后的赢家！
从终端群体角度看，首先，测土配方施肥是中国现代农业发展的必由之路，是中国农业与国际接轨的必然选择。但是在推广的过程中，就分散的小户而言，客观地说给他们带来的实际利益其实并不高。比如通过推广测土配方施肥以后，农民一亩地能够增收100元，而普通农民可能一户只有几亩地，农民会认为将大量精力投入在土地中，一共只能增收这几百元，还不如省下时间给别的大户或企业打零工，最多每天能够收入100-200元。相比打工经济，它本身没有多大的诱惑力，也没有什么驱动力。然而，对种植大户而言，如某户拥有数千上万亩耕地，施用测土配方肥，所带来的效益就不是一个小数字了。所以，我们铁定把大户作为突破口，寻求更大发展。由种植大户带动普通农民，促进现代农业的发展。
31399金沙娱场城正在探索一种新的合作模式，即种植大户向厂家直购和小户联合采购的双采购模式，同时经销商可能逐步转型为服务群体，从服务价值角度讲，为老百姓提供综合的、全套的服务解决方案，真正让老百姓享受到实惠，这才是企业应尽的社会责任。
