—— 记31399金沙娱场城快速增量典型代表、广东销售分公司业务员许克田
大举增量的秘诀？老许说，是卖新品。广东销售分公司是公司营销模式改革试点市场，人生经历过大起大落的老许，他没把这份销售工作看作是打工，而是当成了一次创业。如何把名不见经传的新产品推广到口口相传？且听老许的“组合拳”分解。
招式一 剖析市场 各有策略
梅州市场是农业大市，有2区1市5县，耕地面积16万公顷。梅县、大埔有50多万亩柚子；平远、蕉岭是水稻、花生，及少许柚子。3个月跑遍梅州，老许心里有了底。
梅州在长年发展中形成的农资协会，集结了核心的农资销售力量，势力广、制约繁、分工细，梅州农资人非常信赖。若想调整会员客户的代理品牌或范围，必须谨慎操作。同时，本地品牌占主导地位，外省品牌若想立足，更加不易。
不论着眼新品上量还是拿下整个梅州，都必须抢占经作区。刚从北方大田区过来的老许，对南方经作区的进口肥料和新型肥料群雄逐鹿之争很不适应。
直捣黄龙太难，那就来个“曲线救国”，老许决定从邻县的五华水稻入手。2017年，老许以洋丰正好水稻套餐肥为王牌，强势进驻五华县，由于肥料效果好，当年就创造全部客户完成任务，单县销量由1300吨增长至2000吨的好成绩！一炮打响后，他立即转战梅县、大埔，最终实现柚子区大获全胜，当年新品销量也突破了2000吨！
2018年梅州一分为二，老许负责北部的梅县、大埔、平远、蕉岭，实现了总量任务和新品任务双超的好成绩，综合工资近40万元，全公司排名第四。
如今，梅县、大埔已成为健康的成熟市场：客户忠诚度高、明星产品突出、管理有序，定期拜访巩固即可保持较稳向好发展。很多客户都是主销31399金沙娱场城旗下品牌，或者是完完全全的专业户。
平远客户天远农资老板马总，是梅州农资协会的副会长，其实力在当地农资界可震慑一方。马总1979年进军农资界，从业40年，与洋丰合作超15年，代理产品囊括国内众多一二线品牌，销量覆盖平远70-80%的市场，是各路厂家业务员争相造访的对象，但能与他谈上话的却是凤毛麟角。
马总的仓库大牌济济，效果难分高下，到底谁能独占鳌头，就各凭本事了。因此，老许三天两头往老马家跑，最终靠诚意、信誉和智慧赢得了信任，只用两年时间，就将平远单县销量从280吨做到了1000多吨。
蕉岭则是四县中最特殊的存在。名义上属梅县、大埔的洋、澳客户统管，但其实相当于空白市场。作为定点扶贫对象，蕉岭享有世界银行的补贴，被本地农资巨头富牧集团中标。150元一包的富牧肥料，补贴45元，农民只需花上105元，而洋丰同款产品价格却高达220元。这样一来，富牧在蕉岭几乎一家独大。
看上去富牧占尽天时地利人和，细想之下也不尽然。从2018年起老许就开始了蕉岭市场的布局，力求在世行补贴政策出现变化时抓住时机。他首先利用调整利润的方式，解决了客户不愿卖的问题，然后再利用示范田实实在在的效果，解决农户不愿意买的问题。
蕉岭有水稻、花生、柚子，老许就各自开辟示范田，并以面积最大的水稻带动其他作物，当三者效果显现，相互印证，口碑建立后，再顺势开会卖肥就水到渠成了。功夫不负有心人，老许终于在去年底，给看似密不透风的蕉岭市场撕开了一道隐秘的缺口。
保持梅县、大埔的领先优势，稳住平远销量，大肆开辟蕉岭市场——排兵布阵之后，梅州北这盘棋就被老许下活了。
招式二 与人之交 其乐无穷
做销售，很大程度是与人打交道，老许认为人有思想、有性格、有变化，跟人打交道有意思。下面以经销商、农户为例，分而述之。
对经销商：强信任，强掌控，一个都不许掉队
梅县、大埔、蕉岭的洋丰客户是祥生农资，2002年与公司合作。老板戈有虎，实力不错，但做事保守，推新品总是推三阻四。老许进入市场时，与其多次沟通后，发现他有心结。
原来，之前业务员跟老戈之间账目没算清，加上还有前期的串货问题一直悬而未决，因此让他信心不足。老许马上找公司财务调取账目、打印明细与他把账对清了，并且从此记手工账，每月对账；然后查明串货原因并解决，随后以市场保证金牢牢维持市场秩序。自此老戈疑虑顿消，心结打开，再无嫌隙，合作顺利。2018年，老戈的儿子戈俊文接手生意后，作风依然守旧。在重大选择面前都是老许挑大梁，出主意。老许不表态的新品，戈俊文就不卖，双方仍然信任有加。
梅县、大埔、蕉岭的的澳特尔客户是丰立得农资，老板姓陆，合作不久，启动资金仅30万。虽然陆总年轻，又和公司合作不久，但他做过其它厂家业务员，人忠厚又聪明，于是老许决定对他全力相助。公司有政策，用政策扶持他；公司没政策，用思路扶持他。仅2年工夫，就帮他做活了市场，从原来200吨的销量猛增到1000多吨。如今陆总非常认同老许，思路跟公司高度一致，已是公司澳特尔品牌专业户。
纵观梅州，洋澳销量从3000吨跃升至7000吨水平。梅州某声名赫赫的农资老板，曾未接受洋丰代理，如今却刮目相看：“没想到两年时间，老许把洋丰做成了梅州农资前三！”客柔我挺，客弱我帮，客强我导，与客户一起走，一个都不许掉队，同心同德力争上游。这些老许都做到了。
对农户：做朋友，当顾问，半个农化专家
老许有强势的时候，但下了地却全然没了攻击性。
他喜欢跟农户做朋友，“要搞定一片市场，必须了解市场、了解产品，也要了解当地农户的用肥习惯”。刚来梅州的老许对经作完全不了解，就靠下地跟农户学。
“好多农户种地都是一种20年，经验丰富着呢，就是个土专家，像字典一样！”不过，在“土专家”有局限的时候，老许也会请教农化老师，弄懂弄透，不厌其烦。有了土方法和“洋”方法，老许头脑中就有了概念，再反过来指导农户。一来二去，就成了半个专家。老许因为肚里有货就特别自信，渐渐农户也越来越信赖他。
梅县一果场柚子树没少出问题，老许每每前去，都能一下指出他用肥上的不当，并亲自帮忙施肥。到后来，老许的观点得到印证，农户便服了他，待他如亲兄弟一般，老许推荐什么产品，他都照单全收。
蕉岭有一片80亩的西瓜地，多少厂家为了打进去挤得头破血流。老许一去，自报家门后便是详尽的产品介绍，“是骡子是马拉出来溜溜就知道了！”老许拍胸脯说。17000株营养杯育苗，立下就显出了差别，服气了的瓜农开始施用“土壤调理剂+海藻菌剂”。再后来，老许用洋丰硫、百倍邦特肥和机多宝逐一“替代”了其他同类肥料，现在，这片瓜地已经全部用上了洋丰肥！
招式三 基础工作 扎实推进
战略落地还得靠战术支撑，将基础工作做扎实，才是决定成败的因素。种示范田是业务员的基础工作之一，示范田高产与否，关键是将方案落实到位，产量才会有保证。因此，在种示范田时，老许都是亲力亲为。那他究竟躬亲到何程度呢？
种植前选作物、选农户、选田块、定方案老许亲力亲为自是不在话下，可是在种植过程中，他也从不放手任何一个细节。他认为同样的施肥方案，操作过程不同，效果也会截然不同。
2018年，光柚子示范田，老许就种了36块。虽然工作量惊人，但他却从未放弃任何一个细节。示范田种成功了，自然要趁热打铁，抓紧开会。农民会、促销会、观摩会，须会会计划周密，不然，耗费人力物力不说，还影响品牌形象。敲定政策，设定预算、设置奖品、会议邀约、议程设定和内容准备等，老许都会亲自把关。若说政策是会议的灵魂，那么奖品种类也是吸引农民的手段。比如平远一次农民会，老许就通过多次调研后，抛弃了常规的毛巾、盆，转而以价格实惠又实用的水鞋代替，效果就出奇地好。
会议邀约方面，老许通常都是让客户业务员先通知一遍，然后自己再亲自跑一遍，必要时再请客户一一电话邀约一遍。几轮邀约下来，到会情况便能与预估八九不离十。
议程设定和内容准备也很重要。老许不会做课件，但他知公司、通产品、晓农技、有激情、口才好，加上实践经验丰富，讲起课来信手拈来，如数家珍，特别是在讲示范效果时，老许会贴上自己在各县各村亲自做的示范田图片，说的有名有姓，把种植中遇到的问题、解决方案都介绍一下，实在得很。他深知自己说好不算好，农户说好才是真的好，他经常会把跟农户对话的录音或小视频收集起来播放给农户视听。因为案例真实可信，他讲起课来有底气，接地气，农户都爱听， 基本上他一个人就能撑起一场会。
老许也许在营销方面是有天赋，但还是重在他肯下功夫，做好基础工作。对待工作他有三个支撑：“一定要干成”“勤笔记”和“好琢磨”。“一定要干成”这个必胜的信念时时揣身上自是不用细说，同样揣着的还有他的笔记本。老许有五个笔记本，三个大客户各一本，写明打款发货记录；一个会议本，记录办事处任务与完成情况；一个“一店两户三会”本，记录示范田的位置、种地人、施肥方案、跟进、产量，以及开会政策、选址、订货等。
老许的笔记本还有一个用途，记录深夜的思考。他说，如果有问题没解决，他会睡不着。午夜的阳台，边抽烟边动脑，灵感记本上，烟头扔桶里——一笔一本一烟一桶，足矣。
很多认识老许的人，都会被他的行事利落、作风扎实、思路清晰所折服，虽然他没有太高的学历，但这并没有妨碍他向阳而生、志存高远、从善如流、自强不息。他用闯劲、担当、思想、梦想和人生经历的沉浮，硬是将自己锤炼成一条铁血硬汉。可能这就是在这个知识爆炸时代下，“空心人”们所更该学习的品质吧。
（注：本文中所涉及的单位与人物，均采用化名。）
